Какую цель выбрать для сделки

Содержание

Техника продаж — 5 этапов продавца (менеджера)

Какую цель выбрать для сделки

15.10.2017 : 1

Здравствуйте! В данной статье хочу поделиться своим опытом в продажах и рассказать основные этапы.

Статья получилась довольно обширная с большим количеством примеров, так что рекомендую налить чаю перед прочтением. Приятного чаепития!

Что такое продажа (продажи) ссылаясь на википедию понимаем что продажа это обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи) т.е это бизнес понятие являющимся завершающим этапом коммерческой сделки.

В моем понимание это не обязательно обмен товара на деньги, приведу несколько примеров:

  1. При трудоустройстве на работу, проходя заключающий этап (собеседование) мы презентуем себя, перечисляем свои умения, навыки, достижения рассчитывая получить работу. То-есть мы продаем себя.
  2. При знакомстве с девушкой/мужчиной мы рассказываем про свою жизнь это тоже является этапом презентации. В конечном результате мы получаем желаемое, будь это номер телефона или второе свидание.

Получается что продажи это бартер чего-либо за вознаграждение. Теперь понимаем что на протяжение всего жизненного пути человек постоянно сталкивается с продажами.

Умение продавать это хороший рычаг для достижения цели.

Далее будем рассматривать примеры на физических товаров, но для этого нужно разобраться в основных принципах и этапах. Постараюсь максимально разложить все по полочкам и для общего восприятия приведу примеры.

Командами психологов, маркетологов давно составлены большие чек листы продаж, которые делятся на виды, этапы, инструменты помогающие эффективно заключать сделки. Даже поверхностное изучение помогает менеджерам добиваться результатов в своей отрасли.

Виды продаж

Существует четыре основных вида

  • Активные. Многие используют понятие «холодные продажи» являющийся одним из самых сложных. Активные продажи включает в себя цель привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы для дальнейшего сотрудничества или получения потенциальных сделок.

Одним из ярких примеров может служить «продажи через телефон»

Скорее всего Вы сталкивались с такой ситуацией: Ваш телефон внезапно зазвонил и на экране высветился не известный номер, ответив на звонок, на том конце провода не известный человек представившийся просит несколько минут времени и начинает задавать вопросы, окончив расспрашивать преступает презентовать свои услуги или товар. Вы говорите спасибо, мне не нужно и кладете трубку, проговорив себе опять впаривают ))).

Для активных (холодных) продаж разработаны инструменты, называемые скрипты продаж.

  • Пассивные. не требует активных действий от продавца. Примером пассивной продажи, может служить интернет магазин или любой супермаркет. Вся инициатива действий исходит от клиента.Тем не менее хоть клиент считается «горячим» и заинтересован в покупке, бывают случаи отказа, для этого разработана определенная техника продаж.
  • Прямые. Общение продавца и покупателя напрямую, продажи в торговом зале, авто салоне. Простыми словами сотрудничество компании с клиентом без посредников.
  • Непрямые. Продажи через дилеров, с помощью рекламы или франчайзинг. Основным отличием является отсутствие контакт между клиентами и компаниями.

Этапы и техника продаж

Все ТОП менеджеры используют стандартный шаблон, имеющий пять этапов. Соблюдения порядка этапов очень важно, только соблюдая очередность приведет к желаемому результату.

Почему у некоторых получается продавать, а у других нет? — спросите Вы. Дело в том, что на каждом этапе существует определенная техника (инструменты), вот именно с подбором инструментов возникают проблемы.

У каждого менеджера существует своя техника, которую грамотно использует на каждом этапе, основная задача найти индивидуальный подход, почувствовать клиента и быстро понять какая именно техника в данный момент будет наиболее эффективна.

Разберем поэтапно технику продаж используя различные примеры.

Этап No1 Приветствие, установление контакта

На первом этапе Ваша задача «настроить» положительную атмосферу и благоприятные впечатления, используя инструмент:

  • Невербального поведения (открытая поза, улыбка)
  • Комплемент во время приветствия (Добрый день! Какой красивый щенок, это порода Шпиц?)

Как правило хозяин любит своего питомца и для него это будет комплемент, плюс к этому правильное указание на породу сыграет положительную роль. Клиент будет понимать, что Вы разберётесь не только в своей профессиональной деятельности, но и в собаках. Тем самым поймаете одну волну.

Установить контакта можно совершенно с банальных вещей, вплоть до констатации факта «отличная погода» или задать вопрос «как Вы добрались до нас в столь дождливый день?»

Этап No2 Выявление потребностей

Является одним из самых сложных этапов. Именно тут нужно понять уровень знания клиента, задавать несколько конкретных вопросов что бы клиент сам рассказал что именно нужно.

Если мы сумеем правильно выявить потребность и найти уязвимые места собеседника, то на этапе презентации легко можно акцентировать внимание на нужный клиенту функционал, при этом не тратя времени на демонстрацию ненужных вещей.

При выявлении потребностей опытные менеджеры используют разную технику (инструмент)

Открытые вопросы — формулирование вопроса должно заставить собеседника дать Вам полностью развернутый ответ.

  1. Расскажите, пожалуйста, поподробнее какой товар выбираете?
  2. По каким критериям вы выбираете товар?

Закрытые вопросы — закрытые вопросы ограничивают двумя вариантами (например «да» или «нет»)

  1. Ранее Вы пользовались?
  2. Вы ознакомились с нашим ассортиментом?

Этап выявления потребностей рекомендовано завершать уточняющими вопросами, тем самым резюмируя потребности клиента.

  1. Я правильно понял(а)? Вам нужно автомобиль бизнес-класса, белого цвета, экономный!
  2. То-есть Вам нужно …

Этап No3 Презентация товара

Установив контакт и выявив потребности преходим к презентации товара. Сам этап заключает в себя перечисление характеристик и функционала, ВАЖНО! Акцентируйте внимание только на те моменты которые выгодны покупателю.

Этап No4 Работа с возвращениями

На практике часто встречается, что клиент на уровне психологии начинает защищаться (формируются возражения), Ваша задача принимать возражение и постараться сломать стереотипы у потребителя.

Этап No5 Завершение сделки

Если все этапы прошли хорошо, то с завершением сделки проблем не возникает. Опытные торгаши используют свои наработанные вопросы, в большинстве случаях это закрытые вопросы.

  1. Давайте оформлять?
  2. Оформим доставку?

В случае если клиент сомневается, значит на одном из этапов возникли проблемы, Ваша задача легкими не навязшими вопросами уточнить, в чем сомнения и вернуться к 4 этапу.

Помните Ваша задача удержать клиента, используйте «вкусные» предложения (скидки, акции)

5 Правил продаж

  1. Инициатива общения с клиентом должна исходить именно от Вас. Помните, клиенту достаточно нескольких секунд чтобы сформировать первое впечатление.
  2. Не нужно блистать своими профессиональными терминами, клиент может Вас не понять и просто уйти.

  3. Клиент никогда к Вам не вернется, если его ожидания не оправдались.
  4. Вы можете глубоко ошибаться оценивая человека по внешнему виду.
  5. Развивайте свою внутреннюю силу.

    Клиент всегда видит на сколько Вы уверены, каким профессиональным уровнем владеете и на сколько Вы полезны.

Психологическое поведение на разных этапах

На первом этапе у Вас есть 90 секунд чтобы сформировать первое впечатление, именно это впечатление будет решающим для восприятия информации в дальнейшем.

Не нужно «запрыгивать» на клиента, делайте паузы, дайте собеседнику освоиться, оглядеться. Используйте невербального поведение улыбайтесь, встаньте в открытую позу.

На этапе выявления потребностей некоторые менеджеры придерживаются агрессивных (экспертных) продаж, вводя собеседника в неловкие положения. Тут нужно быть аккуратным, так как можете спугнуть клиента.

  1. Вы что, не слышали про данный бренд?
  2. Вы замерили размеры, какой угол наклона?

Во время презентации не делайте резких движений, выдерживайте комфортную дистанцию, не повышайте голос.

Сопровождайте клиента на протяжение всего процесса, делайте подарки (скидки, акции)не отходите далеко, всегда находитесь в зоне видимости.

После приобретения товара, поздравьте с покупкой или просто поблагодарите. Оставьте свою визитку и дайте знать, что будите рады увидеть клиента снова.

Источник: https://anton-vorontsov.ru/etapy-prodazh-5-shagov/

Как ставить правильные цели по продажам?

Какую цель выбрать для сделки

Вместо этого расскажем, как поставить правильные цели — те, которые помогут прийти к двузначным цифрам роста продаж.

Удачные и неудачные цели

Установить правильную цель трудно. Недавнее исследование показало, что нацеленность персонала на определенную сумму продаж делает достижение этой цели почти невозможным. Действительно, если бы каждый менеджер по продажам мог управлять доходом, все бы купались в деньгах.

Правда в том, что мы не можем контролировать результат. Мы можем лишь управлять собственными действиями.

Хорошая новость: можно достигнуть поразительных результатов в продажах, если установить нацеленность на определенные действия. Тщательно спланированные действия приносят доход, который во много раз превосходит ожидания. Причём он может быть выше того дохода, который вы бы получили при установке цели на конкретную сумму.

Пример нацеленности на действия

Представьте менеджера по оптовым продажам обуви, цель которого — реализация товара на сумму 300 000 рублей в день. Допустим, он уже поговорил с десятью представителями розницы и везде получил отказ, а в десятом случае — особенно резкий. Сколько у него осталось энтузиазма для того, чтобы продолжать выполнять свой план?

Теперь представьте, что цель этого менеджера — звонки и переговоры с 15 представителями магазинов в день. После 10 переговоров он точно знает, что осталось ещё пять. Резкие отказы в этом случае не играют существенной роли, так как цель другая, и до неё уже рукой подать.

Когда цель перемещается с результатов на действия, сами действия становятся эффективнее.

Можно провести аналогию со спортом. Когда в финале Майкл Фелпс, 18-кратный олимпийский чемпион, ныряет в бассейн, его цель — не золотая медаль в конце дорожки.

Да, медаль «маячит» в виде мотивации, которая день за днём заставляет его выкладываться на тренировках. Однако перед прыжком в бассейн он думает о другом.

Он фокусируется на безошибочных движениях — повторить всё так, как тысячу раз делал на тренировках.

На соревнованиях целью становятся безошибочные действия, одно за другим, без перерывов. Он понимает, что именно от этого зависит желанное первое место.

Расставляем точки

Вы получаете нужные результаты, когда фокусируетесь на вещах, которыми можете управлять.

Простая истина заключается в том, что далеко не каждый подход заканчивается продажей. Поэтому нужно поместить в воронку продаж достаточное количество потенциальных клиентов, чтобы получить на выходе желаемое количество закрытых сделок.

Суть не в том, чтобы совсем не думать о доходе. Нужно лишь не позволять этим мыслям захватить всё ваше внимание.

Как выработать привычку правильной установки целей?

Прежде чем перейти к установке грандиозных целей, необходимо немного поработать с цифрами. Скорее всего, вам эти показатели знакомы, однако на всякий случай стоит повторить.

  1. Вычислите конверсию продаж: поделите количество заключенных сделок на количество попыток. К примеру, 50 звонков привели к заключению двух сделок. Конверсия составит 4% (2 / 50 х 100).
  2. Вычислите, сколько в среднем необходимо встреч/писем/звонков, чтобы получать в день запланированное количество продаж. Например, в нашем случае необходимо 25 звонков для заключения одной сделки и 50 — для двух.

В процессе вычислений вы можете обнаружить несоответствие с реальностью. Причиной расхождений может быть недостаточное количество потенциальных клиентов на входе в воронку продаж или слишком низкая конверсия.

Как правильно применять полученные цифры?

Вместо того, чтобы волноваться о конечном результате, поставьте себе цель проводить, к примеру, 25 переговоров каждый день. Вы не знаете, какая из попыток приведет к заключению сделки. Однако можете быть уверены, что получите одну продажу, если сделаете всё правильно.

Ваша задача — сделать всё в лучшем виде во время каждого разговора или презентации, а не переживать о том, что произойдёт с конверсией.

Твердые установки на действия придают уверенность и снижают горечь в случаях отказа. Вы фокусируетесь на конкретных действиях, а не мыслях о том, чем всё закончится.

Начинаем действовать

  1. Подсчитайте количество целевых действий в день. Это могут быть встречи, звонки, письма и т.д. Если обратиться к нашему примеру, 25 действий приводят к заключению одной сделки.

  2. Установите ежедневные и еженедельные цели, соответствующие вашим текущим результатам. Если вы хотите еженедельно заключать 5 сделок, вам понадобится совершить 125 (5 х 25) действий в неделю. Поставьте себе эту цель и перестаньте беспокоиться о результатах. Они обязательно будут.

Увеличивая количество действий, пусть даже незначительно, вы увидите, как улучшаются результаты.

Перевод статьи Timo Rein.

Источник: https://spark.ru/post/10703

2. Понятие и признаки сделок

Какую цель выбрать для сделки

Сделкамипризнаютсядействия граждан и юридических лиц,направленные на установление, изменениеили прекращение гражданских прав иобязанностей (ст. 153 ГК).

Сделки- осознанные, целенаправленные, волевыедействия физических и юридических лиц,совершая которые они стремятся кдостижению определенных правовыхпоследствий.

Это обнаруживается дажепри совершении массовидных, обыденныхдействий.

Например, предоставлениеденег взаймы влечет за собой возникновениеу лица, давшего взаймы (займодавца),права требовать возврата займа, а улица, взявшего взаймы (заемщика), -обязанности возвратить деньги или вещи,взятые взаймы.

Признаки сделки:

  1. Согласованность воли и волеизъявления.

  2. Целенаправленность.

  3. Правомерность.

Сделка — волевое действие

Сущностьсделки составляет волеизъявлениесубъекта, имеющее своей основой еговолю. Воля— детерминированное и мотивированноежелание лица достичь поставленной цели.Воля есть процесс психическогорегулирования поведения субъектов.

воли субъектов сделкиформируется под влияниемсоциально-экономических факторов: лица,осуществляющие предпринимательскуюдеятельность, заключают сделки, чтобыобеспечить сбыт товаров, оказание услугс целью получения прибыли; гражданепосредством совершения сделокудовлетворяют материальные и духовныепотребности и т.п.

Волеизъявление— выражение воли лица вовне, благодарякоторому она становится доступнойвосприятию других лиц. Волеизъявление- это суть самой сделки. Поэтому по общемуправилу именно с волеизъявлениемсвязываются юридические последствия,так как только волеизъявление как внешневыраженная (объективированная) воляможет быть подвергнуто правовой оценке.

В некоторых случаях для того, чтобысделка породила правовые последствия,необходимо не только волеизъявление,но и действие по передаче имущества.

Например, для возникновения сделкидарения вещи, не сформулированной какобещание подарить вещь в будущем,необходимо помимо волеизъявлениядарителя одарить и волеизъявленияодаряемого принять дар также действиедарителя по передаче вещи одаряемому.

Сделка- это волеизъявление, адресованноесубъектом третьим лицам. Нельзя совершитьсделку в отношении самого себя. К сделкамотносимо лишь то волеизъявление субъекта,которое совершено с целью создания,изменения или прекращения прав иобязанностей субъекта во взаимоотношенияхс третьими лицами.

Волясубъекта должна быть выражена(объективирована) каким-либо образом,чтобы быть ясной для окружающих. Способывыражения, закрепления илизасвидетельствования воли субъектов,совершающих сделку, называются формамисделок. Воля может быть изъявлена:

-устно;

-письменно;

-совершением конклюдентных действий;

-молчанием (бездействием).

Основание (цель) сделки

Сделка- этоволеизъявление субъекта, имеющее цельюсоздание, изменение или прекращениеего прав и обязанностей по отношению ктретьим лицам.

Цель, преследуемая субъектами, совершающимисделку, всегда носит правовой характер- приобретение права собственности,права пользования определенной вещьюи т.д.

В силу этого не являются сделкамиморально-бытовые соглашения, непреследующие правовой цели, — соглашенияо свидании, совершении прогулки и т.д.Типичная для данного вида сделок правоваяцель, ради которой они совершаются,называется основанием сделки (causa).

Юридическиепоследствия, возникающие у субъектоввследствие совершения сделки, представляютсобой ее правовой результат. Видыправовых результатов сделок весьмаразнообразны.

Это может быть состояниеюридической связанности лица, сделавшегооферту (предложение заключить договор),возникновение правоотношения, приобретениеправа собственности, переход праватребования по обязательству от кредиторатретьему лицу, возникновение полномочийпредставителя и др.

По общему правилуправовой результат сделки должен бытьее реализованной правовой целью. Вместес тем в абсолютном большинстве случаевправовые результаты сделок следуетразделять на промежуточные и конечные.

Так, после заключения договоракупли-продажи его участники оказываютсясвязанными обязанностями по передачеимущества и его оплате, что составитпромежуточный правовой результат сделки- договора купли-продажи. Переход правасобственности на имущество в результатеего передачи и переход права собственностина деньги как следствие оплаты имуществабудут являться конечным правовымрезультатом сделки — договора купли-продажи.

Юридическиецели сделки необходимо отличать отмотива, покоторому она совершается. Мотивкак осознанная потребность, осознанноепобуждение — фундамент, на которомвозникает цель.

Поэтому мотивы лишь побуждают субъектовк совершению сделки и не служат ееправовым компонентом, за исключениемособых случаев, указанных в законе.Таковым является правовая цель — основаниесделки. Ошибочность мотива не можетповлиять на действительность сделки.

Например, некто покупает мебельныйгарнитур, надеясь, что в скором времениему подарят квартиру. Но дарения непроизошло. Ошибочный мотив (квартиране подарена) не может повлиять надействительность сделки по покупкемебельного гарнитура.

Право собственностина мебельный гарнитур (в этом заключаетсяцель договора купли-продажи) переходитк покупателю, и он не может отказатьсяот сделки. Учет мотивов подрывал быустойчивость гражданского оборота.

Источник: https://StudFiles.net/preview/1636423/page:3/

Часть 21. Этапы продаж. 5 Этап. Завершение продажи. Способы завершения продаж

Какую цель выбрать для сделки

После того, как вы выявили потребности у клиента, успешно провели презентацию продукции, сняли все возражения, наступает следующий этап продаж — завершение продажи.

Многие тренеры по продажам говорят о нем, как  о последнем этапе, но я позволю себе с ними не согласиться.

Если клиент принял решение о покупке, ему легче продать дополнительный товар, сделать так называемую допродажу.  Допродажа или кросс-продажа будет рассмотрена в следующей части нашего курса продаж.

Также не забывайте про необходимость оставить у клиента приятное впечатление о покупке. Так что, продолжим.

В этой статье мы поговорим вот о чем:

  • Если клиент решил подумать, что это может означать ? 
  • Способы завершения продаж 
  • Что нужно делать, чтобы удержать клиента?

5 Этап техники продаж — Завершение продажи

Завершение продажи иногда происходит автоматически, когда клиент готов купить товар и сам прямо заявляет нам об этом.

Но никогда не стоит отдавать инициативу клиенту и ждать его решения, как как есть вероятность так и не услышать заветные слова «беру, заверните».   Иногда клиент «не дозревает» и говорит, что подумает.

Если клиент решил подумать, что это может означать ?:

  • что он будет думать на самом деле;
  • что у него остались сомнения;
  • возможно он решил не покупать товар, но молчит об этом из вежливых побуждений;
  • никак не может принять решение, хотя почти готов это сделать.

Чтобы понять истинные причины желания клиента подумать, стоит без стеснения задать вопрос о намерениях клиента.

Можно спросить о наличии у клиента еще каких-либо вопросов, какие сомнения у него остались, действительно ли ему нужно время или в чем вообще причина не делать покупку именно сейчас.

Обычно клиенты в ответ на такие вопросы рассказывают об истинной причине, поэтому не стоит бояться вызвать их на откровенность.

Если вы будете открыты и доброжелательны, вам не стоит опасаться грубости и хамства со стороны клиентов. А уже после того, как услышите ответ клиента, вы задумаетесь над тем, как заставить человека купить товар и либо будете продолжать продажу, либо откажетесь от нее. В данной ситуации вы либо сможете удержать клиента, либо нет.

Способы завершения продажи

У людей, которые давно работают с клиентами, есть свои наработанные вопросы для завершения продажи. Способы завершения продаж различны и в рамках данного курса по продажам мы рассмотрим основные из них:

  1. Задать альтернативный вопрос.  Такие вопросы — самый распространенный  психологически комфортный способ завершения продажи. Такие вопросы дают нам понять намерения клиента, дают ему право выбора и ненавязчиво подталкивают его принять решение. Отвечая на альтернативный вопрос, клиент не чувствует, что товар ему навязали, и считает, что принял решение самостоятельно. Альтернативные вопросы могут быть такого вида: «Вы возьмете одну вещь или несколько?», «Вы остановились на этом товаре (1) или на этом (2)?», «Выберете этот вариант или посмотрим другие?», «Какого вам цвета, белого или черного?», «Как будете оплачивать наличными или по карте?», «Вы готовы сейчас сделать покупку или вам требуется дополнительная информация?».
  2. Создать искусственный дефицит  товара или времени. Этот прием хорошо работает с людьми старше 30 лет, запомнившими времена дефицита, когда нужно было срочно что-то брать, иначе могло не хватить. Также этот прием можно применять с людьми импульсивного типа поведения. Вы даете клиенту понять, что интересный ему товар заканчивается, а потом его вообще может и не быть. Тот же самый эффект производит и информация о сегодняшних акциях и распродажах, а завтра на товар вырастут цены. То есть вы на пустом месте создаете дефицит товара или времени для импульсивных покупателей. Самое главное — не давить на клиента, не переборщить и не использовать этот прием часто, чтобы клиент не потерял к вам доверие. Поэтому очень важно создавать видимость правдивости и правдоподобности ситуации дефицита. Да, кстати, не говорите клиенту, что продаете последний экземпляр товара — он может подумать, что у вас остался брак. Скажите клиенту, что товар пользуется большой популярностью и на складе у вас осталось всего два экземпляра.  Пользуясь этим приемом, вы можете также предложить клиенту отложить товар на пару часов.
  3. Сведение продажи к одному вопросу (сужение вопроса). Суть этого приема состоит в следующем — вы резюмируете все аспекты покупки, по которым вы уже договорились к этому моменту, и напоминаете клиенту, что между вами на текущий момент существуют договоренности по некоторым вопросам и выделяете тот единственный вопрос, по которому осталось договориться. Такой прием хорош также при обсуждении итоговой цены на товар. Если клиент утверждает, что цена слишком высока, его спрашивают о сумме на которую он первоначально рассчитывал. Далее (важно!) обсуждается уже не сумма стоимости товара полностью, а разница в цене, выглядящая в глазах клиента уже выглядит менее пугающей.
  4. «Примерка» товара под себя. Этим способом мы можем вовлечь клиента в обсуждение того, как он будет использовать покупку. Причем говорить о способах использования покупки следует как будто вопрос покупки уже решен положительно. Также обсуждаются все выгоды, которые получает клиент и тоже смотря на покупку как свершившийся факт. Таким образом, клиент втягивается в процесс использования товара, чувствует товар своим. В этом случае отказаться от покупки значительно сложнее.
  5. Небольшая уступка, скидка, подарок. Иногда к принятию решения покупателя нужно подталкивать. Для того, чтобы он был готов купить в психологическом плане иногда нужна скидка или небольшой подарок. В каких случаях использовать этот способ завершения продажи? Его используют, когда заметна заинтересованность клиента в товаре, клиент задавал много вопросов, не возражал, но он не спешит принимать решение, не выражает явных сомнений и в то же время не уходит. Как раз в этот момент следует предложить какой-либо подарок или скидку, а также всевозможные льготы на обслуживание.
  6. Перечисление достоинств. Если вы верно выявили потребности, к этому моменту вы  уже знаете какие свойства и преимущества важны для клиента. Глядя на его колебания, напомните все важные для покупателя преимущества товара ссылаясь на его мнение по этим характеристикам.

Методы завершения продажи

Кроме перечисленных способов, в работе вам могут пригодиться и следующие методы завершения продаж:

  •  Метод прямой сделки. Вы напрямую задаете клиенту вопрос о его готовности сделать покупку или оформить заказ. («Перейдем к делу?» » Давайте оформлять?») Этот метод имеет некоторые риски, которые связаны с тем, что вы задаете закрытый вопрос и клиент может сказать «нет». Для большей уверенности в положительном результате можно произнести подготовительную фразу, которая прояснит намерения клиента. (» Ну если, как я вижу, вас все устраивает, давайте…»)
  • Метод инициативной сделки.  Оговорив с клиентом все преимущества товара, сняв все возражения, вы говорите фразу » Отлично, я рад, что вам подходит этот …. Давайте перейдем к формальностям» . Употребление слова «давайте» хорошо помогает, когда клиент никак не может решиться на покупку и другие методы не дали результата.
  • Метод пробных сделок.  Его можно использовать на любом этапе продаж для уверения клиента в решении купить ваш товар. ( «Кстати, на какой день вы бы хотели оформить доставку?») Если вы услышите положительный ответ, можете смело переходить к оформлению продажи. Вы также можете услышать важную информацию, которая поможет дальше работать с клиентом до окончательного заключения договора.
  • Метод снятия возражений (техника трех «да»). Эту технику применяют также при сомнениях клиента и его желании подумать. Ее суть сводится к перечислению аргументов «за» чтобы вызвать ответы «да» у клиента. (Итак, у этого автомобиля вполне справедливая цена, как вы думаете? Ну… да. Она в отличном техническом состоянии, вы согласны? Да.  И цвет красивый, вам нравится? Да. И у нее колеса, как вы хотели. Да. Что же, причин для сомнения быть не должно. Давайте уладим все формальности? …) Ваша задача заключается в том, чтобы выманить у клиента как можно больше положительных ответов. После того, как клиент несколько раз ответил положительно, ему будет сложно дать отрицательный ответ. В то же время, если клиент ответит отрицательно, благодаря этой технике ему придется обосновать свой отказ, что даст возможность продавцу привести свои доводы.
  • Метод заполнения бланка.  Если вы чувствуете, что хорошо поработали с клиентом, но он молчит и не может принять решение, попробуйте начать заполнять документы на товар. Чем больше пунктов вы заполните и чем больше клиент даст информации, тем больше клиент готов оплатить покупку. Однако метод заполнения документов лучше не использовать, когда бланки имеют строгую отчетность и номер. Вы можете испортить документ, если клиент вдруг откажется от покупки.

Безусловно, способов завершения продаж довольно много, и у каждого менеджера по продажам они свои. Самое важное в продажах — это удержание клиентов, поэтому помните, что:

  • Не нужно ждать от клиента подтверждения покупки. Берите инициативу в свои руки и задайте уточняющий вопрос.
  • Если клиент решил подумать, также задайте уточняющий вопрос о истинной причине.
  • Инициатором вопросов должны быть вы — помните об этом! Управляйте продажей сами.

Для закрепления материала посмотрите несколько обучающих тренингов по завершению продажи:

Следующие статьи курса:

Источник: http://seportal.ru/chast-21-etapy-prodazh-5-etap-zavershenie-prodazhi-sposoby-zaversheniya-prodazh/

Завершение сделки

Какую цель выбрать для сделки

Ну вот мы и подошли к самому последнему этапу продажи — завершение сделки. Контакт установлен, потребности выявлены презентация проведена и все возражения отработаны. Если вы всё делали правильно, то на этапе завершения сделки проблем у вас не возникнет и все пойдет как по маслу.

Но в жизни редко бывает все легко и просто, клиент может ещё сомневаться или вообще не хотеть, это может происходить по многим причинам, но как правило всё это недоработки предыдущих этапов продаж.

И тут работает правило чем меньше вы тратили времени на предыдущие этапы тем больше потратите на завершении сделки.

Основные правила завершения сделки

  1. Закрывай сделку всегда. Вы всегда должны пытаться завершить продажу, вне зависимости от поведения клиента. Хороший продавец это боец который если надо продержится все 12 раундов и если проиграет, то только по очкам.
  2. От продавца должна идти 100% уверенность. По сути все что было до этого это прелюдия, оно не так важно.

    Не уверенный продавец никогда не сможет продать.

  3. Не получилось закрыть одним способом, пробуйте второй, третий.
  4. Зрительный контакт. Его необходимо поддерживать на всем протяжении продажи, но если на разных этапах вы могли смотреть на товар, то здесь смотрим только в глаза. Это очень важно, у людей нет доверия если вы отводите взгляд.

Способы завершения сделки

Способов завершения сделки много. По сути способ — это фраза после которой клиент скажет «да». Перечислять способы буду в порядке сложности, если опыта у вас не так много то советую начать с первых. Не всегда сложный способ лучше простого.

Альтернативный способ завершения сделки. Тут все просто, нужно задать ограничивающий вопрос клиенту. Данный способ иногда называют выбор без выбора.

Примеры: «вам как удобнее расплатиться наличными или картой?», «вам на какой день оформить доставку? на завтра или на выходные?», «вы какую партию будете брать 500 или 1000 штук?».

В общем способ простой, по любому товару придумать таких вопросов можно много. Если сами не справляетесь спросите на форуме у коллег.

Критический способ завершения сделки. Очень хорош когда клиент говорит что ему надо подумать или просто пытается перенести дату заключения сделки. Суть сводиться к мотивации сделать покупку сегодня.

Примеры: «сегодня последний день акции, покупая сегодня вы экономите ХХХХр.

», » у нас на складе осталась последняя позиция вашего товара, товар пользуется спросом завтра его уже не будет», «если вы покупаете сегодня, мы вам доставим завтра, потом будет значительно дольше» и т.п Вариантов то же масса.

Позитивный способ завершения сделки. Данный способ хорошо подойдет в условиях если между продавцом и покупателем хороший контакт. Суть данной методики сводиться к подведению позитивного итога общения с клиентом. Пример: » итак, мы уже определились что данный товар устраивает вас по качеству, у него приемлемая для вас цена и осталось только обсудить все детали сделки…».

Метод Сократа, он же метод трех ДА. Данная методика подойдет уже опытным продавцам, ей пользовался Сократ больше 2000 лет назад. Метод основан на простой психологии, если человек не сколько раз скажет «да», ему будет тяжело сказать «нет».

Пример: вам понравилась комплектация товара? Вам нравиться цвет товара? Вы согласны с тем что это лучший вариант для вас? последний вопрос уже непосредственно о покупке тогда оформляем? Метод требует умения быстро подбирать вопросы под ситуацию, так как их нужно задавать сразу друг за другом получая быстрые ответы.

С паузами способ не сработает. Поэтому данная методика далеко не для всех.

Метод Коломбо. Данный метод не входит классические методы завершения сделки как предыдущие, но при определенных ситуациях он может очень помочь. Его хорошо применять когда клиент отгородился от вас ложными возражениями и его ничем не пронять. Суть способа показать клиенту что вы сдаётесь, чтобы он расслабился.

Уже попрощаться и уходя задать вопрос в «догонку», цель только одна добиться услышать истинное возражение. Какие вопросы можно спросить? Да самые прямые: скажите, а что вам мешает купить сейчас? а вас что могло бы заинтересовать? и т.п.

Очень многие клиенты которые были напряжены при общении, начинают чувствовать себя в безопасности и раскрываться.

В завершении предлагаю посмотреть пример правильного завершения сделки.

Источник: https://worldsellers.ru/zavershenie-sdelki/

Сколько прибыльных сделок достаточно для успешной торговли?

Какую цель выбрать для сделки

Наверняка у Вас есть сложившийся распорядок дня. Просыпаясь по утрам, Вы знаете, сколько часов потребуется отработать. У Ваших любимых магазинов, ресторанов, спортзала также есть определенные рабочие часы. Это свидетельствует о наличии организации в бизнесе. Успешный трейдер также организовывает свою деятельность.

 У него есть определенные рабочие часы, в течение которых он получает максимальную прибыль- пиковые и простойные периоды- диапазон, в котором он планирует получить доход и критический показатель убыточности. Четкая систематизация позволяет оценить результативность бизнес-деятельности и свести расходы к минимуму.

Трейдинг стратегии: закрывайте 3 сделки за день

Биржевая торговля, так же как и многие другие виды деятельности требует не столько усилий, сколько правильной организации рабочего процесса. Если Вам нравится вкладывать много усилий — вероятно, Вы будете закрывать много сделок. Но доход останется низким.

Важно не количество закрытых сделок, а результативность каждой из них. Открытие 3 сделок за день в наиболее продуктивный период позволит более критично относится к своим действиям.

Не пытайтесь заработать всех денег, совершайте меньше необдуманных действий. Если биржевая торговля в утренние часы приносит больший доход — сфокусируйтесь на данном виде деятельности. 3 сделок в день достаточно, чтобы получать стабильный доход.

Почему успешный трейдер закрывает именно 3 сделки?

Как показывает практика, переторговывание приводит к увеличению убытков, а не прибыли. А мечтательное желание получить много денег при заключении одной сделки превращает трейдера в азартного игрока. Успешный трейдер — это бизнесмен, обладающий четкой стратегией. Существует 10 причин, по которым именно 3 сделок за день достаточно:

  1. Данная стратегия работает практически с любой системой (утренние пробои/автоматические системы)
  2. Нечетное количество сделок облегчает выведение статистики за день (соотношение прибыльных и убыточных сделок)
  3. У Вас появляется точка, после которой следует завершить процесс
  4. Убытки уменьшаются
  5. Такое количество сделок позволяет получать стабильный ежемесячный доход
  6. Легко спрогнозировать будущие доходы и расходы
  7. Вы критичнее относитесь к открытию/закрытию позиций
  8. Вы определяете наиболее комфортные рабочие часы
  9. У Вас есть достаточно времени на принятие решения
  10. Появляется четкий план действий.

Успешный трейдер может получать наиболее ощутимую прибыль от утренней, внутридневной торговли или использования автоматических систем. Когда Вы начнете торговать — Вы определите наиболее комфортные рабочие часы. Какой бы подход Вы ни использовали — стратегия 3 сделок за день будет работать.

Действуя систематично, Вы уменьшите количество убыточных операций, начнете получать стабильный доход.

Действуя систематично, Вы уменьшите количество убыточных операций, начнете получать стабильный доход. Нечетное число сделок облегчает подведение статистики — следовательно, Вы сможете отследить результативность своих действий, подкорректировать их. Спрогнозировать будущие расходы и доходы станет легче.

Ограничение количества попыток приведет к появлению более критичного отношения к открытию/закрытию позиций. У Вас появится критическая точка, после которой торговый процесс будет завершен.

Закрытие 3 сделок за день достаточно для того, чтобы получать стабильный ежемесячный доход.

Кроме того, ограничение попыток предоставляет больше времени на обдумывание каждого решения. Как и любой успешный трейдер, Вы сможете составить четкий план действий на определенный период.

Рассмотрим на примере составление трейдинг стратегии

Чтобы добиться успеха, нужно следовать трейдинг стратегии. Ее следует составлять, исходя из понимания рыночных тенденций, черт характера, результативности действий в разные периоды дня. Успешный трейдер знает, сколько он получит в следующем месяце и сколько израсходует.

Рассмотрим на пример процесс составления стратегии. Допустим:

Ваш торговый бюджет составляет 10 тыс. дол.-В месяце 20 рабочих дней-Если заключать по 3 сделки каждый день, выйдет 60 сделок за месяц.

Вам потребуется установить верхний и нижний предел ожидаемой прибыли. Если Вы израсходуете 4 тыс. дол. с учетом маржи при каждой операции, а целевая прибыль составляет 1,5% — удачная операция принесет 60 дол. прибыли. При условии успешного проведения всех операций Ваша прибыль в конце месяца составит 3,6 тыс. дол.

Это является упрощенным примером, но его изучение еще раз приведет к мысли о необходимости составления четкого торгового плана. Недостаточно хотеть заработать определенную сумму. Нужно знать, как это сделать.

Трейдинг стратегии: установка диапазона ожидаемой прибыли

В приведенном примере верхний предел ожидаемой прибыли составил 3,6 тыс. дол. Это свидетельствует о получении месячной прибыли в размере 36%. В качестве нижнего предела установим треть верхней суммы. Таким образом, диапазон ожидаемой прибыли — 1,2 — 3,6 тыс. дол. Далее:

Сопоставьте реальный заработок в конце месяца с данными цифрами-Вероятно, он составит 2 тыс. дол., что составляет 55% от верхней цифры-Это хороший результат.

Поставьте цель регулярно получать не менее 50% от максимальной ожидаемой прибыли. Если в течение нескольких месяцев Вы получали именно такую прибыль — у Вас есть все шансы добиться успеха. Если на протяжении года получали 75% от верхней цифры, то Вы — успешный трейдер.

Подводим итоги. Успешный трейдер — дисциплинированный трейдер

Биржевая торговля — это бизнес. А любой бизнес требует организаторских качеств и дисциплинированности. Погоня за дополнительными деньгами не приводит ни к чему хорошему.

На рынке постоянно появляются новые возможности, но система 3 сделок позволяет выбрать наиболее удачные, сократить количество убыточных операций. Проанализируйте свои действия за предыдущие 12 месяцев.

Найдите тенденцию. Наверняка есть наиболее удачные месяцы, дни и часы. Проявляйте активность в наиболее благоприятные периоды. Научитесь определять моменты, когда нужно завершить процесс. Тогда с уверенностью можно будет сказать, что Вы — успешный трейдер.

Трейдинг — это бизнес. А любой бизнес не стоит на месте. Нельзя найти формулу успеха и использовать ее всю жизнь. Потребуется отслеживать тенденции и постоянно искать новые удачные решения.

Ваше стремление и наша помощь приведут Вас к высокой прибыли!

Источник: https://sdg-trade.com/market/stati/skolko-pribyilnyix-sdelok-dostatochno-dlya-uspeshnoj-torgovli

12 приемов завершения сделки в продажах

Какую цель выбрать для сделки

Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.

У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа «Брать будете?», «Ну что скажете?», «Оформляем?» и тд.

О 12-и приемах завершения сделки, которые позволят Вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления, читайте в этой статье.

Но сначала давайте разберём морально этический аспект данного этапа продаж. Другими словами, уместно ли вообще применять эти техники так называемого «дожима» клиентов. 

Задайте себе вопрос, хотели ли бы Вы сами, чтобы Вас поддталкивали к принятию решения, или не торопили и дали возможность все хорошенько взвесить без давления? — Вот Вы сами и ответили на этот вопрос). 

Когда уместны техники завершения сделки?

1.

Клиент находится на самом верхнем уровне пирамиды узнаваемости Бена Ханта. Он уже собрал всю необходимую информацию о продукте, принял решение о покупке  и только выбирает у какой компании сделать приобретение. Другими словами, купит не у Вас, так у других и Вы его больше никогда не увидите.  В этом случае применение данных техник вполне оправдано.

Лестница Бена Ханта: 

К слову, многие продавцы не учитывают этап принятия решения на котором находится клиент и пытаются закрыть сделку на этапе выбора решения или сбора информации, что очень сложно. 

2.

Клиент уже принял решение о приобретении, готов к сделке, но оттягивает этот момент, хочет просто поговорить и «отпраздновать» это дело. А у Вас нет такой технической возможности. К примеру, нужно заниматься другими клиентами. 

3.

Вы как продавец на 100% уверены, что продукт подходит клиенту, а он скептик по натуре или его сомнения основаны на ложных представлениях. Если Вы давно в продажах, наверняка были случаи, когда клиент после покупки благодарил за то, что Вы его якобы уговорили. То есть получается такой «дожим во благо».  

4.

Сама система продаж построена на совершении сделки в определенный день. К примеру проходит какая-то акция или презентация на которой можно купить продукт на специальных условиях, а в другой день такого предложения не будет. 

Готовность клиента. 

Что еще нужно учитывать при закрытии сделки. Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент «созрел» к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов: 

  1. Деньги 
  2. Доверие
  3. Желание
  4. Срочность
  5. Время
  6. Полномочия.

Если чего-то в этом списке не хватает, закрывать сделку нет смысла. 

Также необходимо учитывать правильный момент для использования техник. Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?», «Как Вам соотношение цена-качество?», «Как считаете интересное предложение?» и тд.

Плюс к этому учитывайте сигналы, о которых Вы можете узнать в статье «10 сигналов готовности клиента к покупке»

Техники завершения сделки в продажах.

  1. Да, Да, Да.

Задайте клиенту несколько вопросов на которые он с большой вероятностью ответит «Да», после чего закрывайте сделку.

  • В целом предложение для Вас интересное?
  • Вы могли бы воспользоваться данным предложением?
  • По стоимость Вас все устраивает?
  • Отлично, если вам все подходит тогда я оформляю (документы) сделку.

  2. Вопрос по оплате. 

В нужный момент задается вопрос по оплате, как будто решение уже принято. Для смягчения, предварительно лучше сказать фразу:

  • Если вопросов больше нет, тогда скажите пожалуйста…

И далее:

  • Как Вам удобнее будет произвести оплату?
  • Счет выставлять на Ваше имя?
  • Будьте добры Ваши документы (реквизиты). Я сформирую счет для оплаты.

  3. Мнимая альтернатива. 

Задайте клиенту вопрос, чтобы любой ответ привел Вас к сделке.

  • Вы как будете оплачивать, наличными или картой (по безналу)?
  • Вам доставку лучше на какой день оформить?
  • Что решили?  берете ТОВАР 1 или ТОВАР 2, или может оба?

  4. Уступка. 

Когда у Вас есть возможность дать клиенту скидку, либо какую-то другую уступку.

  • Хорошо, если я согласую для Вас данную скидку, Вы готовы сейчас оформить сделку?
  • Я могу попробовать согласовать для Вас расширенную гарантию, Вы готовы заключить договор сегодня?

  5. Гарантия возврата. 

Некоторые товары по закону подлежат возврату, это может помочь в завершении сделки.

  • Если сомневаетесь, берите этот этот товар. В течении 14 дней у Вас будет время подумать. Не понравится — вернете.

  6. Закрытие на возражении. 

Конкретное возражение клиента можно перевести в завершение сделки.

  •  (клиент) Это дорого.
  • Да, сначала так может показаться.  Если все же мне удастся показать Вам реальную и ощутимую выгоду, мы можем говорить о заключении сделки?

  7. Нет вопросов. 

  • Подскажите, я на все Ваши вопросы ответил?
  • (клиент) Да.
  • А по стоимости Вас все устраивает?
  • (клиент) Да.
  • Хорошо, тогда я подготовлю договор.

  8. Суммирование. 

Еще раз суммируются все главные плюсы приобретения, после чего задается «закрывающий» вопрос.

  • Итак, в итоге Вы получите: телефон последней модели, защитный чехол в подарок, первый месяц интернета без ограничений. Плюс по акции у Вас будет скидка 20% на все звонки течении года. Хорошее предложение?
  • (клиент) Да
  • Я тоже так считаю, позвольте Ваш паспорт, чтобы оформить договор?

  9. Ажиотаж. 

Если количество товаров или предложение ограничено, можно создать чувство дефицита, которое само подтолкнет клиента к принятию решения.

  • Надо проверить наличие товара на складе, насколько я помню, там из этой серии мало что осталось. Проверить?
  • У нас большой спрос именно на это предложение, вчера все раскупили, остались единицы. Вам посмотреть наличие?
  • Акция уже заканчивается, уточнить для Вас можно ли провести сегодня этот товар со скидкой?

  10. Оформим договор. 

Если оформление, договора или сделки требует некоторое  время.

  • Скажите, а Вы сами-то больше «ЗА» или больше «ПРОТИВ»?
  • (клиент) Больше ЗА.
  • Давайте тогда я начну потихоньку оформлять документы. Это Вас ни к ему не обязывает, ведь не подписанный договор — это не договор. Возможно у Вас еще по условиям договора возникнут вопросы. А здесь Вы сразу все внимательно с реквизитами прочитаете и в процессе уже окончательно решите. Хорошо?

11. Вопросы или сомнения. 

  • Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения?  Чтобы принять решение. 

12. Пауза. 

Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.

p.s. Чтобы не потерять клиента, необходимо использовать приемы завершения сделки только в правильный момент. Для этого прочитайте 10 сигналов готовности клиента к покупке.

Посмотрите видео:

by HyperComments (21 5,00 из 5)

ПОНРАВИЛСЯ ПОСТ? ПОДЕЛИТЕСЬ

Источник: https://golitzyn.com/10_sposobov_zaversheniay_sdelki_v_prodazhah/

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.