«Персональные» выгоды компании, или Экономим сообща

Содержание

Свойство преимущество выгода:

«Персональные» выгоды компании, или Экономим сообща

Так как я очень много изучал техники продаж, то ещё тогда узнал много из тех, которые также успешно используются и в маркетинге. Только если в продажах это делается на устном уровне, то в маркетинге уже это делается на огромном количестве разных материалов, начиная от обычных ценников, заканчивая презентацией для инвесторов. И одна из таких техник — это “свойство преимущество выгода”.

Одно и то же

Если на первый взгляд можно сказать, что свойства от преимуществ отличаются, то разницу между преимуществом и выгодой очень сложно сразу распознать. Но это только на первый взгляд. И чтобы не затягивать, давайте сразу перейдём к телу. Это не опечатка

Источник: https://in-scale.ru/blog/svojstvo-preimushhestvo-vygoda.html

УТП: чем вы отличаетесь от других

«Персональные» выгоды компании, или Экономим сообща

1.1. Настоящие Правила являются официальным документом и определяют порядок обработки и защиты информации о физических лицах, пользующихся услугами интернет-сайта promo-digital.ru (далее – Сайт).

1.2. Целью настоящих Правил является обеспечение надлежащей защиты информации о пользователях, в том числе их персональных данных, от несанкционированного доступа и разглашения.

1.3. Отношения, связанные со сбором, хранением, распространением и защитой информации о пользователях Сайта, регулируются настоящими Правилами и действующим законодательством Российской Федерации.

1.4. Действующая редакция Правил, являющихся публичным документом, доступна любому пользователю сети Интернет при переходе по ссылке https://promo-digital.ru/privacy.pdf. Администрация Сайта вправе вносить изменения в настоящие Правила.

При внесении изменений в Правила Администрация Сайта уведомляет об этом пользователей путем размещения новой редакции Правил на Сайте по постоянному адресу https://promo-digital.ru/privacy.pdf не позднее, чем за 10 дней до вступления в силу соответствующих изменений.

Предыдущие редакции Правил хранятся в архиве документации Администрации Сайта.

1.5. Регистрируясь и используя Сайт, Пользователь выражает свое согласие с условиями настоящей Политики Конфиденциальности.

1.6. В случае несогласия Пользователя с условиями настоящей Политики Конфиденциальности использование Сайта должно быть немедленно прекращено.

2. Условия пользования Сайтом

2.1.

Оказывая услуги по использованию Сайта, Администрация Сайта, действуя разумно и добросовестно, считает, что Пользователь: обладает всеми необходимыми правами, позволяющими ему осуществлять регистрацию и использовать настоящий Сайт; указывает достоверную информацию о себе в объемах, необходимых для пользования Сайтом; ознакомлен с настоящей Политикой Конфиденциальности и выражает свое согласие с ней и принимает на себя указанные в ней права и обязанности.

2.2. Администрация Сайта не проверяет достоверность получаемой (собираемой) информации о пользователях, за исключением случаев, когда такая проверка необходима в целях исполнения Администрацией Сайта обязательств перед пользователем.

3. Цели обработки информации

Обработка информации о Пользователях осуществляется с целью предоставления Пользователю информации о продукции компании ООО «Интент Про», а так же в целях выполнения обязательств Администрации Сайта перед Пользователями в отношении использования Сайта.

4. Состав информации о пользователях

4.1. Персональные данные Пользователей

Персональные данные Пользователей включают в себя:

4.1.1. предоставляемые Пользователями и минимально необходимые для регистрации на Сайте: имя, номер мобильного телефона, адрес электронной почты;

4.2. Иная информация о Пользователях, обрабатываемая Администрацией Сайта: Администрация Сайта обрабатывает также иную информацию о Пользователях, которая включает в себя:

4.2.1. Стандартные данные, автоматически получаемые http-сервером при доступе к Сайту и последующих действиях Пользователя (IP-адрес хоста, вид операционной системы пользователя, страницы Сайта, посещаемые пользователем).

4.2.2. информация, автоматически получаемая при доступе к Сайту с использованием закладок (cookies);

5. Обработка информации о пользователях

5.1. Обработка персональных данных осуществляется на основе принципов:

а) законности целей и способов обработки персональных данных;

б) добросовестности;

в) соответствия целей обработки персональных данных целям, заранее определенным и заявленным при сборе персональных данных, а также полномочиям Администрации Сайта;

г) соответствия объема и характера обрабатываемых персональных данных, способов обработки персональных данных целям обработки персональных данных;

д) недопустимости объединения созданных для несовместимых между собой целей баз данных, содержащих персональные данные.

5.1.1. Сбор персональных данных

Сбор персональных данных Пользователя осуществляется на Сайте при составлении заявки на участие в первой бесплатной тренировке. Персональные данные, предусмотренные п. 4.1.1. настоящих Правил,предоставляются Пользователем и являются минимально необходимыми при регистрации.

5.1.2. Хранение и использование персональных данных Персональные данные пользователей хранятся исключительно на электронных носителях и обрабатываются с использованием, как автоматизированных систем, так и лично официальным Сотрудником ООО «Интент Про».

5.1.3. Передача персональных данных. Персональные данные Пользователей не передаются каким-либо третьим лицам, за исключением случаев, прямо предусмотренных настоящими Правилами.

При указании пользователя или при наличии согласия пользователя возможна передача персональных данных пользователя третьим лицам-контрагентам Администрации Сайта с условием принятия такими контрагентами обязательств по обеспечению конфиденциальности полученной информации.

Предоставление персональных данных Пользователей по запросу государственных органов (органов местного самоуправления) осуществляется в порядке, предусмотренном законодательством

6.1. Пользователи вправе:

6.1.1. на основании запроса получать от Администрации Сайта информацию, касающуюся обработки его персональных данных.

6.2. Сайт является официальным ресурсом ООО «Интент Про», и главной функцией Сайта является предоставление достоверной информации о продукции компании ООО «Интент Про» Данные предоставленные Пользователями не видны другим Пользователям.

7. Меры по защите информации о Пользователях

7.1. Администрация Сайта принимает технические и организационно-правовые меры в целях обеспечения защиты персональных данных Пользователя от неправомерного или случайного доступа к ним, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий.

8. Обращения пользователей

8.1. Пользователи вправе направлять Администрации Сайта свои запросы, в том числе запросы относительно использования их персональных данных в форме электронного документа, подписанного квалифицированной электронной подписью в соответствии с законодательством Российской Федерации, по адресу электронной почты: info@promo-digital.ru.

8.2. Администрация Сайта обязуется рассмотреть и направить ответ на поступивший запрос пользователя в течение 10 дней с момента поступления обращения.

8.3. Вся корреспонденция, полученная Администрацией Сайта от Пользователей, относится к информации ограниченного доступа и не разглашается без письменного согласия Пользователя.

Персональные данные и иная информация о Пользователе, направившем запрос, не могут быть без специального согласия Пользователя использованы иначе, как для ответа по теме полученного запроса или в случаях, прямо предусмотренных законодательством.

Источник: https://promo-digital.ru/blog/utp-chem-vy-otlichaetes-ot-drugih/

Персональные продажи

«Персональные» выгоды компании, или Экономим сообща

Как известно различные фирмы для привлечения клиентов, продажи своих товаров используют различные напоминания, технику убеждения и прочее.

Такое влияние получило свое название – продвижение. Одним из видов продвижения являются персональные продажи.

Стоит дать четкое определение данного понятия. Персональной или личной продажей называют технику устного продвижения того или иного товара при беседе с потенциальным покупателем.

Конечной целью данного вида, несомненно, является совершение клиентом покупки.

Кроме того данная техника может обеспечить благоприятные условия для дальнейших продаж некого товара, повысит эффективность обратной связи с покупателями.

Плюсы и минусы

Персональные продажи являются очень эффективным маркетинговым ходом. По сравнению со всеми остальными способами продвижения товаров, они имеют некие характерные черты и этапы продаж:

 

  • непосредственный контакт клиента и продавца;
  • взаимодействие в виде диалогов;
  • возможность приобретения длительного сотрудничества между контактирующими;
  • получение эффективной обратной связи с клиентами;
  • результативность техники;
  • возможность получения и накопления информации маркетингового характера о спросе;
  • относительно высокие показатели удельной стоимости;

 

Однако стоит отметить, что мощность этой стратегии дополняется ее высокой стоимостью, что не всегда «по карману» компаниям-продавцам.

Кроме того к минусам данного метода также можно отнести ограничение относительно числа клиентов, которых может принять продавец.

Дело в том, что представители не роботы, поэтому время и физические возможности позволяют войти в контакт с достаточно небольшим количеством покупателей.

Также стоит сказать, что не всегда фирма честна со своими клиентами относительно качеств и характеристик тех или иных товаров, что иногда может вызывать сомнения обратившихся в данную компанию людей.

Виды персональных продаж

Как наиболее значимая стратегия личных продаж может подразделяться на несколько видов относительно способов взаимодействия продавца и покупателя:

  • осуществление контакта только с одним клиентом;
  • проведение контакта с группой из нескольких покупателей;
  • контакт группы представителей некого товара соответственно с представителями покупателей;
  • торговые совещания, направленные на продвижение;
  • проведение семинаров торгового характера;

Методы личных продаж

Со временем все технологии совершенствуются, приходят к чему-то новому, личные продажи также не остаются в стороне. На данный момент развитие получили следующие методы:

  • техника деловых переговоров, которая представлена целым алгоритмом. Первой ступенью является выдвижение предложения и начало переговоров. Далее проходит процесс вызывания в клиенте интереса к тому или иному товару, побуждение его к покупке. Конечным результатом как всегда является заключение сделки.
  • техника презентаций торгового характера, основанная на выдвижение аргументированных доводов в пользу того или иного товара.
  • использование телемаркетинга. Телемаркетинг – поддержка связи представителей компании с потенциальными клиентами либо с помощью телефона, либо в сети Интернет. Данный метод является недорогостоящим, эффективным относительно контроля над продажами, а также позволяющим проводить дополнительные исследования среди покупателей.
  • сетевой или многоуровневый маркетинг. Данный метод представлен целой системой продавцов, которые работают на относительно крупных частях рынка именно в сети личных продаж.

Существует ряд факторов, которые могут повлиять на проведение персональных продаж:

 

  • фирмы, специализацией которых является предоставление услуг и розничная торговля (вопрос действительности достижения и реальности той цели, которую поставила перед собой компания);
  • производители;
  • вертикальный или горизонтальный тип рынка;
  • обширный потенциал рынка. Ограниченный потенциал сбыта будет тормозить уровень спроса, что впоследствии приведет к трудностям в покрытии затрат;
  • территориальная концентрация клиентов. В зависимости от того как распределена клиентская база необходимо выбрать прямые или косвенные пути поставки.
  • сложность технических характеристик товаров (чем сложнее в управлении некий товар, тем предпочтительнее становится привлечение представителей, которые будут совершать персональные продажи);
  • обыденность и стандартизированность услуг и товаров или же, наоборот их уникальность и эксклюзивность;
  • возможности компании относительно финансовых затрат;

Условия, удобные для совершения личных продаж

В определенных случаях проведение персональных продаж наиболее эффективно. К таким случаям можно отнести:

  • стадии продаж, на которых уклон необходимо сделать на преимущества потребителей;
  • процессы по проведению продаж больших объемов, поставляемых по прямым каналам;
  • концентрацию потребительского состава в одной территориальной единице: районе, области и так далее;
  • в ситуациях с продажей дорогостоящей и сложной в управлении техники, требующей разъяснений продавца, презентации и каких-либо услуг, предоставляемых после заключения сделки;
  • случаи с продажами новинок, которые удачно прошли презентацию;
  • случаи с продажами услуг и товаров, которые требуют внесения изменений по ходу заключения сделки в зависимости от предпочтений покупателей;

Пример процесса персональных продаж

Пример процесса персональных продаж можно рассмотреть на работе какой-либо компании. Допустим, что существует некая фирма, специализирующаяся на туристических услугах.

Начальным пунктом процесса персональной продажи, конечно, будет являться установление контакта с клиентом.

В зависимости от того насколько продавец может заинтересовать и привлечь покупателя, настолько будет открыт для общения сам клиент.

1. Продавец должен быть ведом чувством нравственности, воодушевлением. Огромную роль играет энтузиазм представителя туристической фирмы, его динамизм и энергичность. Продавец должен относиться к представляемой компании именно так же, в каком свете он хочет, чтобы ее видел клиент.

Успех личных продаж в большой степени зависит и от некоторых аспектов физического плана. Так в нашем случае человек, который занимается сбытом серьезных туристических услуг, должен выглядеть подобающе.

Любая мелочь может смутить покупателя: неухоженные волосы, ногти, неопрятная одежда, неправильно повязанный галстук.

2. Вторым этапом данного процесса можно считать выявление потребностей клиента непосредственно в ходе персональной продажи.

Так как через исследование желаний покупателей проходит весь путь к заключению сделки, агент туристической фирмы должен уделить этому достаточно много внимания.

На данном этапе важно учитывать несколько важных аспектов: поведение в ситуации межличностных отношений и умение слушать.

3. Выслушивание клиентов является наиболее важным моментом. В данном случае речь идет о том, что продавец должен не только уметь предоставлять аргументированную информацию, но и дать покупателю возможность выговориться.

При приеме клиента представитель турфирмы должен слушать не пассивно (только делая вид) и не выборочно (отделяя только те моменты, которые интересуют именно продавца), а активно, уделяя внимание всем мелочам и тонкостям, которые сообщит клиент.

Одним словом перспективность заключения сделки зависит от того, насколько грамотно поведет себя продавец, предлагая туристические услуги.

4. Следующий этап – презентация продукта. Любой представитель должен помнить о том, что клиент согласится на заключение сделки только в том случае, если он получит достаточную информацию о данном объекте.

Во время презентации продавцу необходимо выполнить целый ряд задач: привлечение внимания клиента, пробуждения интереса к той или иной услуге и желание воспользоваться услугами именно этой турфирмы. Здесь также важны такие качества продавца, как умение говорить и умение убеждать.

Турфирма не должна предоставлять сразу какие-то сильные аргументы, логичнее всего переходить от слабых сторон к наиболее сильным. Кроме того продавец ни в коем случае не должен давить на клиента и пытаться как-то повлиять на его выбор.

5. Не всегда клиенты идут на контакт легко, очень часты возражения с их стороны, поэтому четвертым этапом личной продажи представителя турфирмы будет как раз борьба с возражениями.

Для того чтобы покупатель смирился со своими сомнениями можно привести ему некоторые доводы.

В данном случае можно сравнить данную туристическую компанию с подобными фирмами или же дать согласие на опровержение клиента и сразу же привести такой довод, который даст покупателю задуматься. Такие методов может быть очень много.

6. Естественно, что конечная цель – удавшаяся сделка. Не всегда покупатель и продавец приходят к согласию и сразу же подписывают договор. В данном случае также можно воспользоваться рядом приемов.

Для этой туристической компании неплохим вариантом станет предоставление клиенту нескольких вариантов, например, отелей, что в конечном результате побудит его все-таки выбрать один из них. Или же можно сослаться на большие скидки на некоторые туры в данный период.

Таким образом, взвесив все за и против клиент все-таки соглашается на подписание договора, поэтому сделку можно считать на этом благополучно завершенной.

Подробное описание всех тарифов МТС имеется в статье по ссылке, и если вам необходима организация активных продаж по телефону, рекомендуем обратить внимание на данного оператора сотовой связи.

Таков пример процесса персональной продажи в туристической фирме. В данном случае представлен контакт продавца с одним покупателем.

Источник: http://www.markint.ru/personalnye-prodazhi/

Основная проблема продаж – неспособность донести вашу ценность до клиентов

«Персональные» выгоды компании, или Экономим сообща

Юрий Усов, CEO G2 Consulting.

Важно понять один признанный факт: ваше мнение о своем продукте мало кого интересует. И не тратьте зря время на подготовку презентаций с подробными техническими характеристиками либо спецификациями. Ваш продукт на сегодняшнем рынке — это то, что о нем думают потенциальные покупатели. А вовсе не то, что о нем думаете вы. Особенно, если речь идет о продажах в сфере В2В. Объясню на примере.

Как мыслит покупатель в В2В

Сегодня покупатель в B2B-продажах похож на человека, путешествующего на автомобиле. Сначала у него появляется идея, например, слетать в Прагу. Приняв такое решение, он начинает планировать даты поездки, ищет авиабилеты.

Его планы формируются под влиянием рекомендаций знакомых, публикаций в интернете и мнений потенциальных попутчиков, некоторые из которых все время высказывают пессимистические прогнозы (погода плохая, Марс в активной фазе).

Наконец, когда он отправляется в путь, то летит уже не в Прагу на самолете, а едет в живописную деревеньку в Карпатах на автомобиле.

Предположим, что в этом случае вы туристическое агентство. В какой точке путешествия вы встретите своего клиента?

Сначала решите, в чем ваша ценность для клиента

Все зависит от того, кем вы хотите стать для такого клиента: незаменимым помощником, который решает все вопросы и помогает сделать выбор, или зазывалой на обочине, который стремится любой ценой продать свой товар, и, как правило, подешевле?

Для успешных продаж нужно привить продавцам философию помощника, а не торгаша. «Убалтывать» и «дожимать» так, как это получалось делать раньше, сегодня не смогут даже опытные продавцы. Потому что клиенты изменились.

Чтобы хорошо продавать, вы должны действовать как успешный консьерж-сервис: помочь выбрать место, предложить трансфер, предусмотреть дополнительные возможности в пути, отработать все запросы коллег-попутчиков, помочь выбрать общий вариант. Ценность вас как поставщика будет тем выше, чем больше проблем клиента вы поможете решить. В В2В теперь можно продавать только так — задолго до того, как потенциальный клиент «выедет» из дому.

Донесите вашу ценность до клиента

Возьмем для примера сферу IТ. Сегодня процесс покупки в сфере IТ занимает много месяцев. За это время покупатель проходит разные этапы принятия решения, взаимодействует с большим количеством коллег, руководителей, экспертов.

Это и есть buyer journey. Вам нужно понимать, чего хочет клиент, понимать, по какой дороге он будет ехать, чтобы не только встретить его в пункте назначения, но и предоставить надлежащее сопровождение.

Это называется value proposition — ваше сообщение о ценности продукта.

Если вы не доносите эту ценность до клиента, то, по сути, вы и не представляете для него ценности.

Так как же донести сообщение ценности до клиента?

По словам специалиста «Миллер Хайман» Тамары Шенк, неспособность донести свою ценность — это главная проблема продаж сегодня.

Вот данные исследований, подтверждающие это.

Самый серьезный ограничитель успеха в продажах

В институте исследований MHI изучают этот вопрос на протяжении последних трех лет.

Данные за 2014 год свидетельствуют о том, что неспособность донести сообщение о ценности снова стала самым серьезным ограничителем успеха в продажах, как и в 2013 году (22%), и 2012 году (23%).

Второй по важности ограничитель — неспособность привлекать новых клиентов (16%), за которым следуют более сложные требования к покупкам (15%).

Что значит «донести сообщение о ценности»?

Для донесения сообщения о ценности необходима четкая точка отсчета — клиент.

До появления Интернета продавцы могли создавать ценность для клиентов, демонстрируя функции, свойства и преимущества продукта. Однако сегодня покупатели могут легко найти всю эту информацию в сети.

Поэтому ваше сообщение о ценности должно быть совсем другим.

Руководителей, которые собираются совершить покупку, не интересует продукт как таковой и то, какие функции ему приписываете вы; все, что они хотят знать — как он поможет им достичь желаемых результатов.

Такое изменение в поведении покупателя требует по-новому сформулировать ценность вашего продукта, сместив акцент с самого продукта на проблемы клиента.

Другими словами, не нужно говорить о себе, расскажите клиенту, как вы решите его проблемы.

Поэтому, когда вы будете заново формулировать ваше сообщение о ценности, подумайте о путешествии покупателя (buyer journey): его возможных шагах к принятию решения и разных ролях, в которых он побывает на пути к покупке.

Сообщения о ценности должны быть динамическими

Когда-то солидные компании могли позволить себе действовать как продавец на обочине, ведь в то далекое время их уникальные услуги и решения разлетались как горячие пирожки.

Сейчас другие времена — в вашей местности построили автостраду, по которой клиенты мчатся своей дорогой, не замечая вас.

Очевидное решение — вам нужно перестроить свой бизнес, чтобы успешно продавать в новых условиях.

Статические предложения ценности больше не работают. Сообщения ценности должны быть динамическими, чтобы удовлетворять разные нужды клиента в его путешествии. В начале путешествия клиента ваше сообщение о ценности должно фокусироваться на том, чтобы помочь клиенту исправить проблему, избежать рисков или достичь цели.

Не торопитесь продавать — сначала помогите

Продавцы могут создать весомую ценность в том случае, если они помогут клиенту разобраться с проблемой, определить ее основные причины и реальное влияние на бизнес, а также представят все возможные пути достижения желаемых результатов в этой конкретной ситуации. Если вы начнете сообщение о ценности сосредоточившись на продукте, потенциальный клиент потеряет интерес.

Подход меняется, когда вы переходите к этапу самой покупки. Здесь динамику покупки необходимо направлять. Сообщения должны работать с другими вовлеченными в процесс покупки людьми, которые четко сфокусированы на покупке.

Здесь более важную роль играют конкурентные и ориентированные на продукт сообщения, однако они всегда должны быть подогнаны под ожидания и выигрыши покупателя.

На этом этапе ваша цель — быть лучше своих конкурентов; клиент должен воспринимать вас как идеальный способ достижения желаемых результатов и своих выигрышей.

Сделка — это только начало продаж

Коммуникация должна продолжаться и после закрытия сделки. Вы ведь хотите сделать нового клиента постоянным? Теперь важно, чтобы ценность была предоставлена на практике, как вы и обещали. Если вы поняли, каких результатов добивается клиент, вы должны помочь ему разобраться в том, как он сможет это сделать и в чем будет его выигрыш.

Очень важно развивать динамику ценности на этом важном этапе. Разные заинтересованные лица воспринимают ценность по-разному, основываясь на своих ролях и концептах. И часто проекты передаются на выполнение другим людям.

Поэтому очень важно убедиться в том, что заинтересованное лицо и изначальный покупатель-руководитель знают, каким образом будет предоставлена ценность и достигнуты результаты.

После того, как вы пройдете эти этапы, вы сможете легко распахнуть дверь перед новыми возможностями с этим клиентом.

Сообщения о ценности и создание нового бизнеса

Неспособность донести сообщение о ценности также является первопричиной еще как минимум двух ограничителей:

  • неспособности привлечь новых клиентов (16% наших респондентов);
  • неспособности развития существующих клиентов (7%).

Вместе эти три фактора составят 48% от всех ограничителей успеха в продажах. Таким образом, донесение сообщения о ценности до клиента должно стать приоритетом для каждого руководителя отдела продаж.

Образовывайте ваших продавцов

Еще раз подчеркну, что секрет успешной коммуникации о ценности заключается в динамическом подходе, где в центре всех усилий находится клиент.

Создание сообщений, которые понятны клиенту и которые объясняют его выгоду и перспективы — это отдельная скрупулезная работа. Разработка таких сообщений и адаптация их под каждого клиента — это задача специалистов организации продаж (Sales Operations and Enablement).

Подразделения, ответственные за осуществление продаж и обучение, должны убедиться в том, что продавцы знают, как эффективно использовать сообщения ценности, и в том, что продавцов учат доносить сообщения, сфокусированные на проблемах бизнеса, а не на продукте. Такое обучение должно быть основано на изучении ролей покупателя и моделировании ситуаций, и далее — на применении в реальных сделках с последующим коучингом.

Как и в консьерж-сервисе, в продажах хорошим гидом стать непросто, это требует опыта и отнимает много времени. Та же ситуация и с новыми сообщениями о ценности, сфокусированными на проблемах бизнеса. К разным ситуациям нужно искать разные подходы. Для достижения определенного уровня профессионализма необходимо овладеть новыми навыками.

Планируйте отношения с клиентом, а не только продажи

Создание нового бизнеса происходит в самом начале путешествия клиента. Поэтому ваше стратегическое планирование отношений с ним должно стать основой стратегии роста этого клиента. А у клиентов есть свои стратегические инициативы, и очень важно их понять и связать со своими возможностями.

Правильное определение ролей покупателя — как у новых клиентов, так и у существующих — критических фактор для успеха. После чего необходимо провести исследования и найти убедительные доводы для первого общения. Все переговоры необходимо планировать заранее. На этом этапе сообщения ценности будут успешно работать, если другие критические компетенции продаж у вашей команды уже есть.

Есть другие вопросы по организации продаж? Скачайте наш Гид «по выживанию» нового коммерческого директора.

Источник: https://businessviews.com.ua/ru/business/id/osnovnaja-problema-prodazh-nesposobnost-donesti-vashu-cennost-do-klientov-326/

4: Узнаем потребности клиентов и определяем выгоды

«Персональные» выгоды компании, или Экономим сообща

В первой части мы поговорили о посадочных страницах, трафике и как это работает. Во второй статье мы построили гипотезы и определили нашу целевую аудиторию. Сейчас будем выяснять для каждого аватара отличительные черты, потребности, проблемы, мотивацию, критерии выбора и дополнительные факторы. Чтобы подготовить продающую основу для текстов на будущий лендинг.

Готовим карту:

Копаем глубже, роем лучше

Есть 2 основных подхода для заполнения такой карты.

1) Ищем реальных потенциальных клиентов и выясняем потребности. Задаем им нужные вопросы, чтобы получить нужные ответы. Не нужно продавать им в лоб. Наша задача на данном этапе понять, какая у них проблема, как они её решают или не решают, и как и где выбирают решение.

2) Встать на место клиентов различных групп и подумать, какие у них проблемы и как они их решают. Эффективность данного подхода существенно ниже, но уже лучше, чем текст взятый с воздуха.

1. Отличительные черты

Нам нужно чётко понимать нашу целевую аудиторию. Чем данный аватар отличается от других. Какие у него особенности. Чем он уникален. Подумайте, как они живут, кто эти люди, какие у них интересы, когда они читают свою почту, где они едят, как они могут думать.

Чем лучше поймете их потребности, тем качественнее напишите для ценности, тем лучше будут тексты на Landing Page, тем больше будут продажи. Мой совет: не делайте бегом, это самая важная часть в подготовке текстов и уникального предложения.

Потратьте на это достаточное время.

Например, для ниши автомобилей.
Зачем нужна машина? Для поездок куда? Одному или в четвертом? Большой должен быть багажник? Ездят ли за город? Есть дача? Сложно ли до нее доехать? Только летом ездят? Или и зимой? Нужно ли туда что-либо возить? Или только строят дачу? И ещё 100 других вопросов нужно себе задать.

Например, для ниши дверей.
На какой сегмент рассчитаны двери? На низкий, средний или высокий? Это будет определять, где находятся ваши клиенты. Молодые ли это пары? Одинокие мужчины или женщины? Домашние животные могут царапать двери. Дети могут бить по ним всякими штуками. Обращаются ли они к дизайнерам? Или сами все придумывают? Или ищут бесплатную информацию в интернете по дизайну?

Разным группам целевой аудитории нужны разные предложения. Поэтому предлагая разные варианты в зависимости от задач вы будете выгодно смотреться среди конкурентов.

Чем лучше будете понимать, как живут ваши клиенты и кто они, тем лучше пойдут продажи.

Думайте сами или ищете потенциальных клиентов и разговаривайте с ними. Все это даст информацию для дополнительных точек касания и поиска клиентов. А не продажи тупо в лоб, борясь с конкурентами в одних и тех же местах.

Что сделать: Написать отличительные черты (Кто я, ваш клиент?)

Записать все это в MindMap карту в ветку отличительные черты.

2. Определим для каждого аватара проблемы, потребности и мотивацию

Определив портрет клиента, можно лучше понимать, какие у него проблемы, потребности и мотивация. Проблемы и потребности можно писать вместе, так как они взаимосвязаны, просто потом распределите информацию.

Задайте себе вопрос, как аватару: “Что и как я хочу получить?” Какая моя проблема? Я только начинаю искать решение или мне нужно уже вчера? Зачем мне нужен ваш продукт? При каких внешних условиях? В каких ситуациях? А точно ли мне нужно ваше решение? Я точно этого хочу? На что я обращаю внимание при выборе? На что при покупке?

Логично, что у разных аватаров, разные потребности и мотивация. Значит и продавать им будем по-разному. Поэтому для каждого аватара должны быть свои каналы рекламы, свои тексты в рекламе, свой одностраничник, свои картинки и выгоды, свои скрипты продаж на «его языке», своя e-mail рассылка и еще много «своя».

Только при таком подходе Вы будете бить точно в яблочко, лезть прямо в мозг клиенту и нашептывать: «Нужно брать, обязательно брать прямо сейчас!»

Метод 3х почему для выявления потребностей

Найдите истинные потребности клиентов, чтобы предложить своим клиентам в точности то, чего они хотят. Копайте самую «СОЛЬ». Что является первопричинным возникновением проблемы? Спросите себя 3 раза: «Почему человеку что-то нужно?» Или спросите 3 раза потенциального клиента.

Примеры.

Человек ищет дрель. Почему?
Ему нужна дырка в стене – Почему?
Хочет повесить картину, телефон, модем, календарь – Почему?
Сделать дом уютнее и удобнее!

Человек ищет дизайн интерьера. Почему?
Хочет, чтобы было красиво – Почему?
Хочет, чтобы было уютно и комфортно отдыхать – Почему?
Хочет получать удовольствие от своего дома!

Люди пользуются поисковиком. Почему?
Чтобы находить ответы. Почему?
Чтобы решить свои проблемы и исполнить мечты. Почему?
Люди хотят получить эмоции!

Что сделать: Определить проблемы, потребности и мотивацию

Добавить в интеллектуальную карту

3. Определим для каждого аватара критерии выбора

Собрались мы что-то купить, например, телефон. Как мы выбираем? Сначала долго и мучительно выбираем сам телефон, когда мы выбрали модель, начинаем искать где бы его нам купить. На данном этапе нам уже важен не только продукт, но и сама компания, которая его продаёт, какие о ней отзывы, как они работают. И чем больше информации, тем лучше.

Помимо конечной цели решения потребности, есть еще сопутствующие факторы, на которые обращают внимание при выборе.

Иногда это могут быть самые мелкие детали, которые для нас имеют минимальное значение и ценностью не воспринимаются, а для клиента это один из самых важных критериев выбора.

Именно детали и мелочи складывают общее положительное впечатление и располагают к покупке. Поэтому все мелочи нужно детально проработать.

Обычно есть довольно стандартный набор критериев, но для Вашей ниши могут быть ещё и другие. Все зависит от того, чем Вы занимаетесь.

Основные критерии выбора:

Сроки – сегодня, завтра, через неделю
Качество – важно, не важно
Цена – дорого, дешево, не имеет значения
Характеристики товара/продукта
Гарантия – есть, нет, сколько?
Результат – что я получу?
Варианты оплаты – наличные, безналичные, кредит, рассрочка, предоплата

Что ещё может быть:

Функции продукта Дизайн Профессиональность сотрудников Сделано под ключ

И другие критерии, которые важны в вашей нише

Если вы не пытаетесь узнать или не знаете своих аватаров, продавать вы будете примерно также, никак.

Что сделать: Определить все основные критерии выбора

Добавить в интеллектуальную карту

4. Дополнительные факторы

Дополнительные факторы это такие факторы, которые имеют не прямое отношение при выборе товара/продукта/услуги, но влияют на процесс принятия решения. Да они не являются первостепенными, но тем не менее оказывают влияние на процесс принятия решения о покупке.

Например, я часто разговариваю с людьми, чтобы выяснить какие должны быть отзывы о продукте или компании и сколько их должно быть, чтобы всё понравилось и человек решился на покупку. И мнений очень много.

Одни никогда не купят у компании продукт, если 100% отзывов о компании только положительны, для них это сигнал — «что-то здесь не так». Другие же наоборот ищут идеальную компанию.

Для третьих есть соотношение плохих и хороших отзывов.

Что сделать? Определить дополнительные критерии выбора

Добавить в интеллектуальную карту

В итоге должно получиться что-то вроде этого:

Советы, где можно искать свою целевую аудиторию и допрашивать её:

  • Группы в социальных сетях (вконтакте, , одноклассники и т.д.)
  • Конкуренты в социальных сетях
  • Тематические форумы
  • Профильные тематические ресурсы
  • Конференции
  • Торговые центры

Чтобы люди охотнее шли на диалог, взамен нужно предложить какую-либо ценность. Это может быть решение их проблемы, экспертность в чем-либо, и любая другая вкусняшка, которая ценна для клиента. Чтобы опросить 10 потенциальных клиентов, нужно найти 100. Так что будьте готовы.

Как правильно выбрать аватара для старта?

Для эффективного и быстрого старта советую выбирать сначала одного аватара. Так можно не тратить много времени на создании нескольких лендингов и сразу получить хороший результат.

Критерии для выбора аватара:

Насколько часто встречается данный аватар? Количество потенциальных клиентов в сети, чем больше, тем лучше. Сколько Вы можете заработать с каждого клиента? Чем больше, тем лучше. Как быстро Вы можете с него получить деньги? Чем быстрее, тем лучше.

Опыт взаимодействия с аватарами. Вы уже понимаете, что им нужно, а значит лучше знаете «с какой стороны подойти», чтобы продать.

Для каждого аватара нужен свой отдельный лендинг со своим уникальными текстами! Нужно выделить аватаров, у которых особенности, потребности и критерии похожи на 70% и более, и объединить их в группы. А дальше работать уже с этими группами.

Что сделать? Объединить похожие аватары, если такие есть

Применить изменения в MimdMap карту

Определяем выгоды клиента

Выгода – что именно я получу, как клиент. Какую ценность я получу, если буду с Вами работать. Люди не любят придумывать и додумывать за Вас. Мозг ленив, люди ленивы, думать не хочется.

Поэтому, когда Вы описываете выгоды в виде, что же получит клиент, вы сразу кладете ответ посетителю в голову, без его лишних телодвижений.

Как Вы думаете будет ли он за это Вам благодарен? Конечно! Поэтому про потребности клиентов нужно всегда помнить и ставить их на первое место. Что человек хочет – это ему и нужно предложить! И забудьте то, что хотите сами.

Выгода это своего рода ответ на вопросы клиентов, которые заложены в их потребностях.

Пример для потребностей

Потребность – Выгода (Пишем исходя из потребностей)

Человек хочет большую машину – значит он получит большую машину.
Хочет красивый и теплый камин – получит красивый и теплый камин.
Хочет поднять продажи в бизнесе – поднимет продажи в бизнесе.
Хочет научиться готовить – научится готовить.

Что сделать: Написать выгоды исходя из потребностей клиентов

Добавить в интеллектуальную карту

Когда мы вибираем какой-то продукт, мы обращаем внимание не только на конечную цель нашей потребности, но и на определенные дополнительные факторы.

Например, при покупке мяса, ваша потребность приготовить поесть и удовлетворить голод, но важные фактор при выборы – это вид мяса, свежесть и качество. Покупая велосипед, мы сначала определяемся зачем он нам и подбираем исходя из задач.

А потом выбираем магазин, по качеству, сроку доставки, цене, отзывам. Так вот такие второстепенные факторы оказывают сильное влияние при выборе места покупки.

Важно закрыть выгодами каждый критерий выбора.

Пример для критериев

Пример – Выгода (Пишем исходя из критериев)

Хочу быстро – получите за час.
Сроки – сделаем за неделю, доставка за 2 часа, звонок за 15 минут, установка за 1 день.
Удобство – сами приедем, сами покажем, сами сделаем.
Качество – производство в …, гарантия 2 года, сертифицировано в России, бесплатно обслуживание 6 месяцев.

Цена – скидка, бесплатная доставка, что-то в подарок
Характеристики товара/продукта.
Гарантия – возврат деньги, сертификаты, опыт работы.
Скорость – кредит, быстро получите, перезвоним через 15 минут, приедем через 30 минут.
Непонятен результат использования – вот такой результат будет после покупки, работы с нами.

Варианты оплаты – наличные, безналичные.
Сделано под ключ – Все сделаем за Вас.
И т. д.

Выгоды должны ТОЧНО закрывать потребности и критерии выбора, чтобы максимально точно соответствовать тому, что нужно клиентам! А не то, что Вы хотите им сказать и предложить.

Что сделать: Написать 3 — 5 выгод на каждый критериев выбора

Добавить в интеллектуальную карту.

Другая сторона медали

Все это время мы исходили из потребностей аватаров, но можно и нужно зайти с другой стороны. Это уникальные свойства продукта, компании, поставщика или личности. Рассказываем здесь о себе, какие мы молодцы, какие у нас есть крутые технологии, какие уникальные свойства, что и как мы умеем.

Уникальность продукта, это может быть, например:

  • Официальный дилер
  • Официальное обслуживание
  • Инновационные технологии (Не пачкающая поверхность, благодаря новым нано-технологиям )
  • Профессиональные сотрудники, опыт 10 лет
  • Надежность марки
  • Безопасность для детей
  • Уникальная стратегия/технология, гарантирующая результат
  • И т. д.

Уникальность поставщика или личности, это может быть, например:

  • Единственная в мире технология
  • Официальный поставщик
  • Высокие результаты Ваших учеников или клиентов
  • Экспертность, признанная другими
  • Производим только мы, аналогов нет
  • И т. д.

Конечно вся информация должна быть реальна, а не высосана из пальца.

Что сделать: Написать 10 выгод компании, поставщика или продукта

Добавить в интеллектуальную карту

Поздравляю! Проделали одну из самой сложной работы. В следующем шаге сделаем тестирование на продаваемость наших выгод. Узнаем, какие из них будут продавать по-максимому. Расскажу как отыскать конкурентов и как превратить их в отстающих.

Было что-то полезное? Рассказывайте в соц. сетях. Так мы видим, что это статья написана не зря.

Источник: https://bloxy.ru/blog/4-uznaem-potrebnosti-klientov-i-opredelyaem-vygody-34

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.